Objektakquise für Immobilienmakler: Wege, Werkzeuge und Grenzen

Kurz gesagt

• Die besten Akquise-Kontakte sind die, um die der Eigentümer selbst bittet: Bewertungsanfragen, Empfehlungen, Tipps mit Zustimmung.
• Neue Inserate im Gebiet zu kennen ist Marktwissen, kein Auftrag zum Anrufen.
• Off-Market-Objekte tauchen in keinem Portal auf. Du erreichst sie nur über Netzwerk und Vertrauen.
• Anruf, E-Mail und Portal-Nachricht an private Verkäufer brauchen deren vorherige ausdrückliche Einwilligung.
• Miss, welcher Weg dir Aufträge bringt, nicht nur Kontakte.

Die Wege der Objektakquise im Überblick

Die Wege unterscheiden sich vor allem darin, wer den ersten Schritt macht. Meldet sich der Eigentümer selbst, ist der Kontakt rechtlich unkompliziert und das Gespräch offener. Die Spalte „Zeit bis zur Wirkung“ ist unsere Einschätzung aus der Praxis, keine Messung.

Eigentümer, die selbst anfragen: Bewertung auf der Website

Viele Eigentümer wollen zuerst wissen, was ihre Immobilie wert ist, lange bevor sie einen Makler beauftragen. Ein Bewertungsangebot auf deiner Website fängt genau diese Frage auf: Der Eigentümer gibt Eckdaten ein, sieht eine erste Einschätzung und bittet dich um Rückmeldung. Weil er in die Kontaktaufnahme einwilligt, beginnt die Beziehung mit seiner Zustimmung.

Wie ein solcher Leadgenerator aufgebaut sein sollte, was die Einwilligung enthalten muss und was eine Online-Spanne leisten kann, steht im Ratgeber Leadgenerator Immobilienbewertung. Ob sich gekaufte Bewertungsanfragen lohnen, zeigt der Ratgeber Immobilien-Leads kaufen oder selbst finden.

Marktüberblick im Suchgebiet

Wer weiß, was in seinem Gebiet gerade angeboten wird, berät besser. Neue Privatinserate, ihre Angebotspreise und wie lange sie schon online sind, sagen viel über den Markt: welche Preise Eigentümer aufrufen, was lange steht und wo nachgebessert wird. Dieses Wissen hilft im Bewertungsgespräch, bei der Preisstrategie und bei der Frage, welche Lagen gerade gefragt sind.

Ein Immobilien-Crawler, auch Immobilien-Scraper genannt, nimmt dir das tägliche Durchklicken der Portale ab. LeadDeck, der Immobilien-Crawler von Maklerdeck, prüft ImmoScout24 und Immowelt mehrmals täglich und zeigt die neuen privaten Kaufangebote in deinem Suchgebiet, mit einer Einwertung, wo genug Vergleichsobjekte da sind. Wie solche Werkzeuge funktionieren und worauf du achten solltest, steht im Ratgeber Immobilien-Scraper.

Wichtig: Ein Inserat ist keine Einladung an Makler. Der Eigentümer sucht Käufer. Ob und wie du ihn ansprechen darfst, regelt das Gesetz, nicht das Werkzeug; dazu unten mehr.

Empfehlungen und Tippgeber

Ein Eigentümer, den ein zufriedener Kunde zu dir schickt, kommt mit Vertrauen. Empfehlungen entstehen nicht von selbst. Drei Dinge helfen:

• Frag nach dem Abschluss ausdrücklich, ob der Kunde dich weiterempfiehlt, und mach es ihm leicht, etwa mit einem Link zu deiner Bewertungsseite.
• Halte Kontakt zu früheren Verkäufern und Käufern, ohne sie mit Werbung zu überhäufen. Auch für Werbe-E-Mails an frühere Kunden gilt § 7 UWG; die Ausnahme für Bestandskunden in Abs. 3 hat enge Voraussetzungen.
• Bitte Empfehlende, den Eigentümer zuerst zu fragen, ob er Kontakt möchte. Am besten meldet er sich selbst.

Wer Hinweise gegen Provision gibt, ist ein Tippgeber. Wie hoch Tippgeberprovisionen sind, was in die Vereinbarung gehört und wann Eigentümerdaten weitergegeben werden dürfen, erklärt der Ratgeber Tippgeber für Immobilienmakler.

Lokale Präsenz und Inhalte

Eigentümer suchen den Makler, den sie schon kennen. Sichtbarkeit im Gebiet ist deshalb Akquise auf lange Sicht:

• Verkaufsschilder und Referenzen: „Verkauft“-Schilder und Referenzobjekte auf der Website, mit Zustimmung der Verkäufer.
• Marktwissen teilen: ein kurzer Marktbericht für dein Gebiet, Antworten auf Fragen, die Eigentümer wirklich stellen, etwa zu Unterlagen, Energieausweis oder Flurkarte.
• Unternehmensprofil: ein gepflegtes Profil in Kartendiensten mit echten Bewertungen.
• Veranstaltungen: ein Abend für Eigentümer zum Verkauf im Alter oder zur Erbschaft, Sprechstunden im Büro.

Inhalte wirken, wenn sie konkret sind. Ein Text über die Unterlagen beim Verkauf einer Eigentumswohnung hilft mehr als ein allgemeiner Werbetext; Beispiele sind die Ratgeber Unterlagen Eigentumswohnung und Flurkarte Hamburg.

Off-Market-Immobilien: was dahintersteckt

Off-Market-Immobilien werden verkauft, ohne öffentlich inseriert zu werden. Der Makler bietet sie gezielt vorgemerkten Kaufinteressenten oder seinem Netzwerk an. Für Eigentümer kann das sinnvoll sein, wenn Diskretion zählt, etwa bei einer Trennung, einer Erbschaft oder einem bekannten Haus, oder wenn sie einen Preis erst testen wollen.

Wie Makler an Off-Market-Objekte kommen

• über Bestandskunden, die wieder verkaufen oder jemanden kennen;
• über Tippgeber und Netzwerke, etwa frühere Kunden, Handwerker oder Kolleginnen und Kollegen;
• über eine gepflegte Kartei von Suchkunden, mit der du Eigentümern einen schnellen, diskreten Verkauf anbieten kannst;
• über Eigentümer, die dich wegen deiner Präsenz im Gebiet selbst ansprechen.

Was Off-Market nicht ändert

Auch ohne Anzeige gelten Pflichten. Den Energieausweis musst du potenziellen Käufern spätestens bei der Besichtigung vorlegen (§ 80 Abs. 4 GModG). Die Pflichtangaben nach § 87 GModG greifen, sobald du eine Immobilienanzeige in kommerziellen Medien aufgibst und ein Energieausweis vorliegt; was dazugehört, steht im Ratgeber Pflichtangaben in Immobilienanzeigen.

Private Verkäufer ansprechen: was erlaubt ist

Siehst du ein privates Inserat in deinem Gebiet, ist die Versuchung groß, den Verkäufer direkt anzusprechen. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb setzt dafür klare Grenzen, je nach Weg. Die Übersicht nennt die Voraussetzungen; Einzelheiten und Fundstellen stehen im Ratgeber Privatverkäufer ansprechen.

Eine Telefonnummer im Inserat ist keine Einwilligung, und ein fehlender Hinweis „keine Makleranfragen“ auch nicht. Für den Brief brauchst du eine Anschrift, die du rechtmäßig kennst; viele Inserate nennen sie nicht. Das Grundbuch hilft dabei nicht weiter: Einsicht erhält nur, wer ein berechtigtes Interesse darlegt (§ 12 Abs. 1 GBO), und das prüft das Grundbuchamt im Einzelfall. Gekaufte Adresslisten werfen eigene Fragen nach Herkunft, Rechtsgrundlage und Widerspruch auf (Art. 6, 14, 21 DSGVO).

Der verlässlichere Weg bleibt der, bei dem sich der Eigentümer meldet. Wer sein Haus privat inseriert, findet dich, wenn er dich aus dem Gebiet kennt, und vielleicht über eine Bewertungsanfrage auf deiner Website.

Akquise messen: drei Zahlen je Weg

Welcher Weg sich lohnt, zeigt sich erst über Monate. Halte je Weg drei Zahlen fest:

1. Kontakte: Wie viele Eigentümer haben sich gemeldet oder wurden dir genannt?
2. Erstgespräche: Wie viele davon hast du gesprochen oder besucht?
3. Aufträge: Wie viele Maklerverträge sind daraus geworden, und mit welcher Provision?

Teile die Kosten eines Wegs durch die Aufträge, und du hast die Kosten je Auftrag: Gebühren, Anzeigen, Provisionen an Tippgeber und deine Zeit. Erst diese Zahl macht Wege vergleichbar, etwa gekaufte Leads und eigene Bewertungsanfragen.

Was Maklerdeck zur Objektakquise beiträgt

Maklerdeck spricht niemanden für dich an. Die Werkzeuge helfen bei den Schritten davor und danach:

• Bewertungs-Widget: Eigentümer fragen auf deiner Website eine Bewertung an, mit Einwilligung und bestätigter E-Mail-Adresse. Einzeln im Tarif Bewertungs-Widget für 49 € im Monat.
• LeadDeck: neue private Kaufangebote von ImmoScout24 und Immowelt in deinem Suchgebiet, laufend aktualisiert, mit Einwertung. Einzeln im Tarif LeadDeck für 69 € im Monat.
• Preisanalyse: eine Wertindikation aus Angebotspreisen vergleichbarer Objekte für den Ersttermin, 3 Credits je Analyse.
• Akquise-Agent: eine Objektakte je Eigentümer mit Einwertung und Marktlage. Daraus entsteht ein Kurz-Dossier, das du prüfst und selbst als Link weitergibst, wenn der Eigentümer einem Kontakt zugestimmt hat (in den Plänen Solo, Business und Büro).

In den Plänen Solo (149 €), Business (199 €) und Büro (399 €) ist alles enthalten, je Büro und Monat zzgl. MwSt. Startangebot: Der erste Plan deines Büros kostet in den ersten 3 Monaten 50 % weniger — Solo, Business und Büro, mit vollem Umfang und allen Credits; danach der reguläre Preis.

Häufige Fragen

Quellen

1. Gesetze im Internet: § 7 UWG – Unzumutbare Belästigungen
2. Gesetze im Internet: § 7a UWG – Einwilligung in Telefonwerbung
3. Gesetze im Internet: § 12 GBO – Grundbucheinsicht
4. Gesetze im Internet: § 80 GModG (früher GEG) – Ausstellung und Verwendung von Energieausweisen
5. Gesetze im Internet: § 87 GModG (früher GEG) – Pflichtangaben in einer Immobilienanzeige
6. EUR-Lex: Verordnung (EU) 2016/679 (DSGVO), insbesondere Art. 6, 14 und 21

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